新能源浪潮兴起，传统燃油车市场格局重塑;客户需求愈发细分，从单一的运输工具需求转向对全生命周期服务的期待，传统 “一刀切” 的营销模式逐渐式微。

那么，如何在存量市场求发展?如何在“虎视眈眈”的市场环境里撕开销量的口子?记者特采访了东风商用车营销事业部营销战略部副部长孙杰，感受了老牌劲旅企业对市场的精准把握。

东风商用车营销事业部营销战略部副部长孙杰

精准布局，多维策略落地生花

“在当前的市场竞争环境下，我们要做的是精准营销。精准营销的背景和内涵是，为不同细分行业和运营场景的客户提供最佳的解决方案，为客户降本增效实现永续发展，这也是东风商用车的追求和责任担当。”

正如孙杰部长所言，由于资源、成本、效率等方面的制约，“大而全”“全面铺开”式的营销已经不适合目前的发展环境，当前卡车市场营销竞争背景呈现出多维度的挑战与机遇，除了客户对产品需求的变化之外，技术变革和智能网联技术的快速发展，也促使企业提升效率，建立更加快捷、高效的方式。

东风商用车凭借敏锐的市场洞察力与果断的战略调整，深化变革、贴近用户、强化管理，通过一系列的探索、改革和尝试，逐步建立了精准营销。

在组织架构上，东风商用车摒弃传统分区域、分品种的营销模式，向分行业分场景营销转变。将市场精细划分为长途干线、农副散杂、煤炭运输等 16 个具体运营场景，并围绕客户 “选购用管换” 全生命周期组建业务团队，确保每个营销团队能专注特定行业场景，精准把握客户需求。

为确保解决方案贴合实际贴近用户，东风商用车实施 “行业 CFT 一线工作法”。16 个分行业团队长期扎根一线，与客户同吃同住同劳动。以浙江港口市场为例，行业团队与商品研发团队多次跟车同行，收集到 20 余项客户对商品的需求，并据此进行针对性改进，实现分场景解决方案 100% 来源于客户真实诉求。

同时，东风商用车深度应用数字化技术，依托行业领先的完好率中心，通过分析线路运营场景中的速度、海拔、运距、装载量等数据，为客户量身定制商品方案并精准调教;依据出勤率、停靠点、作息规律等，定制个性化服务保障方案;结合驾驶行为、运输工况等，匹配相关培训、ETC、软产品方案，还通过大数据挖掘客户需求点，定制全生命周期方案，并监测客户 TCO。

据孙杰部长介绍，目前企业已积累 2000 余份运营报告，客户 TCO 得到不同程度优化，今年新增的完好率大车队方案吸引 260 个车队加入，同时分行业分类型客户服务模式也让客户更加用车无忧。

销量答卷，细分市场亮点频出

实际上，实施精准营销，东风商用车由来已久，从“在车窝子里面找客户”，到构建了以销售线索为核心驱动的精准营销体系，再到2025年成立东风商用车营销事业部和整车发交中心，在商用车“跃升工程”引领下，东风商用车在销服一体化上取得了实质性突破，新的营销战队通过DFSW的贯彻执行，为事业转型和长期发展注入新的动力，具备了为客户制定更加专业的解决方案的能力。

自精准营销实施以来，东风商用车组建行业团队、深入一线运营场景、利用数字化手段挖掘客户需求、协同跨部门团队制定并应用方案、不断检核效果和修正方案，直至每一位客户实现满意，市场销量也获得了明显的突破。

从市场销量数据来看，1-5月，东风汽车中重卡国内终端市占率排名第一，达到22.7%，其中东风商用车贡献13.5%的市场份额，这得益于其推出的龙擎 3.0 高效智慧动力链，通过精准营销传递 “每年可节省近 1.5 万元燃料费用” 的核心优势，提升产品竞争力。

5 月单月市场的火爆销量更直观体现精准营销的持续发力。5 月，东风商用车传统能源重卡市场份额更是达到了16.9%，同比提升1.3个百分点。在轿运车市场，紧抓不合规轿运车清退机遇，轿运大马力新品启动全国巡展，以精准产品方案回应客户需求;危化品领域斩获千辆订单，并迎来多地交车，此外，港口运输车和快递物流运输车也通过精准定位需求，以针对性产品和解决方案，收获良好市场反馈和批量采购。

在记者看来，东风商用车的精准营销实践，打破了传统营销思维定式，推动企业重新审视市场需求，加速向精细化运营转型。同时，从市场竞争角度看，精准营销助力东风商用车在市场波动中实现逆势增长，巩固了其市场领先地位，也加剧了行业竞争的 “马太效应”，促使其他企业加快营销变革步伐，从而推动行业整体竞争力提升。

未来，随着行业竞争的加剧，精准营销或将成为企业生存与发展的核心能力，东风商用车有望持续升级精准营销策略，引领卡车行业迈向更高效、更智能、更贴近客户需求的发展新阶段。

来源：中国卡车网

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